План развития коммерческой службы и итоги 2019 года
24.01.2020В середине января состоялось важное событие в Стримере - встреча коммерческой службы, на которой обсуждались итоги года и планы развития продуктов и регионов России. Мы попросили Александра Корнуха, первого заместителя генерального директора, рассказать нам о том, для чего проводятся такие мероприятия.
Как часто проводятся такие встречи и с какой целью?
С Коммерсантами и продакт-менеджерами мы встречаемся раз в полугодие, и при необходимости подключаем задействованные в коммерческой деятельности подразделения. Мы обсуждаем новые методики продаж и план на предстоящий период.
Также мы ежемесячно проводим индивидуальные обсуждения для отслеживания выполнения и своевременной корректировки планов.
Обычно, у нас две основные темы обсуждений:
- повышение эффективности продаж базовой продукции (разрядников);
- развитие продаж новых продуктов.
Второй пункт сейчас особенно актуален, так как в нашей линейке появилось три дополнительных направления, каждое из которых имеет определённые особенности и свой рыночный сегмент. ПКПО и ЦПП требуют одного подхода для продвижения, в то время как для продажи ТермоМониторинга необходим совершенно другой подход, ведь этот продукт развивается как на рынке b2b, так и b2c – то есть подходит и бизнесу, и частным лицам. Для нас работа на рынке b2c в новинку.
Что было особенным в итоговой встрече 2019 года?
Мы всесторонне подошли к теме развития продуктов, регионов и взаимодействия с заказчиками, поговорили о внутренней коммуникации в компании.
Также мы ввели новую практику - приглашать коллег из международного направления для обмена опытом. Александр Нефёдов и Михаил Житенёв в своих презентациях рассказали о том, какие шаги проходит продукт в разных странах, прежде чем станут возможны серийные продажи. Возможности кастомизации продуктов, предоставления различных услуг, методы общения с ЛПР - всё это вызвало интерес у аудитории, так как многое можно применять и в России.
Какие ключевые моменты в презентациях были самыми запоминающимися?
Ключевая мысль во всех наших презентациях: рынок на территории России меняется катастрофически быстро. Это стало очевидным в середине 2019 года. Теперь мы будем отслеживать тенденции и стараться реагировать на изменения рынка максимально быстро.
Другой, не менее важный месседж: у нас четыре продукта.
Изначально коммерческая служба была нацелена на продажу только разрядников. Это все еще наиболее интересный, маржинальный и узнаваемый продукт Стримера. Но мы развиваемся вместе с потребностями наших клиентов, поэтому в нашей линейке появляются новые продукты и решения.
Еще мы много говорили о вовлеченности и ответственности. У нас демократичная компания - решения принимаются коллегиально. Важно, чтобы коммерческая служба и продакт менеджеры понимали друг друга и больше взаимодействовали, например, в командировках.
Что больше всего удивило/порадовало в презентациях?
Цель встречи - обмен опытом.
Важно, чтобы менеджеры поделились технологиями продаж друг с другом. Например, Юрий Бочаров прекрасно развивает дистрибьюторов, Виталий Мельников успешно развивает регионы, Максим Новожилов отлично выстраивает отношения с нефтегазовой отраслью и федеральными компаниями. Андрей Мазаев успешно ведет два продуктовых направления и поддерживает продажи.
У каждого из ребят есть свои ноу-хау и идеи развития продаж - очень важно делиться этими мыслями и применять наиболее подходящие.
Что было самым сложным в организации и проведении мероприятия?
Сроки.
У нас было всего две с половиной недели на организацию. Отдельное спасибо Наталье Вартанян и Марии Корнух. Все сервис-менеджеры подхватили организацию мероприятия, чем тоже очень помогли.
Мы учтем некоторые неточности в тайминге и в работе групп, чтобы в следующий раз сделать работу более продуктивной.
Что нашло наибольший отклик у аудитории?
Работа в группах.
За счет смешения коллективов мы получили интересный результат: смогли обозначить направления развития, разделяемые всеми участниками.
Все три группы, работавшие над планом развития регионов, сказали, что главный тренд - это цифровизация и изменение рынка. Нам нужно больше внимания уделять прямой работе с заказчиками и в регионах. В каждой группе было придумано что-то новое. В итоге нам удалось подготовить единый документ, объединивший результаты работы всех групп.
Каждый менеджер сможет опираться на эти результаты, использовать их в своей работе и сформулировать свои планы на 2020 год.
Была и неформальная встреча вечером, от которой остались только положительные впечатления.
Что вы считаете ключевым для успешного взаимодействия и реализации поставленных целей?
Цели должны быть максимально понятными и очевидными для всех. Если есть шероховатости и неточности, их нужно обязательно выносить на обсуждение.
Не менее важно сделать коммуникации открытыми. Коммерсанты находятся на острие, их работа требует быстрой помощи и вовлеченности других отделов. Коммерческий отдел, в свою очередь, должен адекватно оценивать ситуацию в компании и загрузку других сотрудников, быть лояльным и доброжелательным.
Каковы ваши планы и ожидания от развития коммерческой активности Стримера?
Главное - мы начинаем активно и осознанно продавать всю линейку наших продуктов. Это архиважная задача. Также я ожидаю увеличения активности в регионах. В течении нескольких месяцев мы сформируем правила работы для оптимизации коммуникаций и повышения общей эффективности работы нашей команды.
СВЯЗЬ 2024. Выставка "Информационные и коммутационные технологии"
Расширение продуктовой линейки: РИФ-Э-I+II 385/30
Расширение продуктовой линейки УЗИП серии «РИФ-Э» для систем постоянного тока
Стример на форуме электротехники и инженерных систем компании ЭТМ
г. Екатеринбург компании ЭТМ.
Финал VIII Российской конференции по молниезащите 2024
организованная АО «НПО «Стример».
Мультикамерная система (МКС)
Онлайн трансляция VIII Российской Конференции по Молниезащите
Каталог TRANSEC 2024
Совсем скоро состоится VIII Российская Конференция по Молниезащите
3 - 5 апреля 2024 пройдет VIII Российская Конференция по Молниезащите в Санкт – Петербурге, организованная "Стримером" - крупнейшим российским производителем современных и эффективных устройств молниезащиты.
Приглашаем на 40-й Форум ЭТМ в Екатеринбурге
Первые воздушные линии и их защита
СВЯЗЬ 2024 Выставка телеком-технологий и ИТ
Расширение продуктовой линейки УЗИП серии «РИФ-И»
Стример на совещании по инновациям в ГК "Автодор"
Приобретайте товары в два клика
УЗИП для защиты наружного освещения
специалистами компании Стример разработан УЗИП серии «РИФ-LED».
Устройство РИФ-Э-I+II 275/12,5 (1+1)-LED IP66 обеспечивает защиту от всех видов импульсных перенапряжений.
Компактное и простое решение: УЗИП в розетку РИФ-Д-I+II 275/7 (1+1)
Приглашаем на VIII Российскую Конференцию по Молниезащите
3 - 5 апреля 2024 пройдет VIII Российская Конференция по Молниезащите в Санкт – Петербурге, организованная "Стримером" - крупнейшим российским производителем современных и эффективных устройств молниезащиты.